¿Cómo conocer y cautivar al consumidor con Neuromarketing?
¿Quieres conquistar, enamorar y fidelizar a tu cliente con tu marca personal o comercial? Entonces, debes de utilizar Neuromarketing. Una excelente estrategia profesional que te hará conocer a detalles y cuantitativamente cómo reaccionan los consumidores.
De manera fundamental, cuando tenemos un negocio o empresa, es importante comprender que es lo que impulsa al cliente a comprar un producto o servicio específico. Este punto ha sido siempre uno de los más enormes y complejos misterios que han tenido los expertos en mercadotecnia.
Hoy por hoy, el Neuromercadeo, es el único camino completamente efectivo y real para mejorar la experiencia de los consumidores, tanto en tienda física como también por medio del comercio online.
Es ahora o nunca: ¡Conquista a tu cliente con Neuromarketing!
Actualmente, se conoce que el cerebro de los consumidores se deja llevar por el increíble poder de la Neuromercadotecnia que aplicamos en nuestras prestaciones, ofreciéndonos datos fiables y completamente medibles en cada uno de los procedimientos.
Esto, con la finalidad de perfeccionar nuestras estrategias de Marketing y conseguir captar la atención de los clientes fieles.
A continuación, te enseñaremos la forma eficaz de conocer y cautivar al consumidor a través del Neuromercadeo con unos simples pasos a seguir. ¡Chequea esta interesante información!
1. Optimiza y perfecciona la experiencia del usuario
Generalmente, los clientes siempre conmemoran y tienen presente la experiencia que han tenido con un producto o marca determinada.
De lo contrario, si este consumidor no ha alcanzado todas sus expectativas o si el proceso de compra no era lo que esperaba él, por supuesto, esto afectará la perspectiva que tiene la persona de la empresa. Como resultado, es muy probable que disminuya o perdamos completamente a futuro un cliente potencial.
Por esa razón, es elemental que el marketing se refuerce y fortalezca todos los aspectos que lo embarcan.
Ya que, el objetivo principal es captar y fidelizar la mayor cantidad de clientes posibles. Para ello, es preciso brindarle al usuario una excelente experiencia. De ahí, es donde entra en juego el papel importante del Neuromercadeo.
2. Provoca todas las emociones de tus clientes con tu marca
El otro gran paso para conocer a detalles los intereses de tus compradores, es conectándose a nivel emocional con ellos, ya que, sólo así conseguirás que estos usuarios pasen a ser de futuros prospectos a convertirse en clientes leales y fieles.
Ten en cuenta que, esta tarea no es nada sencilla de ejecutar. Pues, se requiere de muchísimo esfuerzo por parte de las empresas para poder dominar a profundidad a su audiencia.
Por esa razón, en iBlueMarketing apostamos en el poder que conservan las técnicas de Neuromarketing son la mejor alternativa para conocer y comprender de manera real y cuantitativamente qué opinan los usuarios acerca de un servicio, producto o marca.
En otras palabras más simples, estas técnicas son capaces de medir todas las emociones para extraer la información de valor que ayuden a perfeccionar la idea que tienen sobre tus productos y marca.
3. Adáptate a los intereses, necesidades y gustos de los usuarios
De seguro, todas las empresas a la hora de sacar al mercado un nuevo producto o servicio desean triunfar y conseguir la aceptación del público meta. Sin embargo, a veces la acogida no es como lo esperaban, fracasando incluso mucho antes de su lanzamiento.
Para evitar este mal momento en tu empresa, negocio o marca, deberás de considerar cuáles son las OPINIONES REALES DE TUS CONSUMIDORES mucho antes de realizar la acción que acarreará efectos negativos.
Por lo tanto, te tocará trabajar arduamente elaborando una investigación profunda de Neuromercadotecnia, la cual, te contribuirá con el triunfo de tus productos a través de la medición directa de la reacción de los participantes mediante las zonas que se activan en los cerebros de los usuarios o los niveles de sudoración de los mismos.
Esto, permitirá comprender a la perfección y en todo momento que es lo que emociona al usuario cuando está frente a nuestro producto.
Una vez se tenga a la mano estos importantísimos datos, podrás modificar aquellos aspectos negativos (rechazo, poca simpatía, negación, etc.) por parte de la clientela potencial. El resultado final, es la creación y diseños de productos exclusivos que estén a la medida de las necesidades, intereses y gustos de los consumidores.
4. Confort, comodidad y facilidad: Tus 3 mejores aliadas
Cuando se tiene un excelente producto adaptado a los gustos de los clientes, aún no es sinónimo de triunfo y logro. Por esa razón, es fundamental implementar el proceso de compra.
En la actualidad, las empresas día a día las empresas tratan de invertir cada vez más en las soluciones de facilidad, confort y comodidad de los usuarios, consiguiendo así el número de ventas.
Indiscutiblemente, todos los estudios de Neuromarketing que realices, te permitirán la optimización y el mejoramiento completo de este proceso, tanto online como offline. Así que, no dudes en aplicar estas increíbles y poderosas técnicas en tu empresa.
Equipo de redacción:
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10 Estrategias increíbles de Neuromarketing para empresas – Por Blue Design Worldwide
Descubre y aprende junto a nosotros las 10 mejores y más increíbles estrategias del Neuromarketing aplicado para las empresas. ¡Haz clic aquí para saber más sobre esta impecable técnica!
La magia del Neuromarketing, por Blue Design Worldwide
El Neuromarketing, es una innovadora técnica que mezcla los estudios de la Neurociencia conjuntamente con los referidos que conseguimos a través del Marketing. Como resultado, se optimizan las estrategias del mercadeo por medio de un estudio profundo sobre el comportamiento del consumidor mediante los eficaces métodos de la neurociencia.
Aunque no lo creas, las decisiones que tenemos antes o después de una compra se encuentran incitada y motivada por nuestro cerebro triuno o también conocido como reptiliano. Por lo tanto, las estrategias de Neuromarketing, se enfocan en identificar todas las emociones que se encuentran detrás de la toma de decisiones que tiene un consumidor.
Por suerte, a continuación mencionaremos las 10 mejores estrategias del Neuromercadeo para empresas. Así que, si te interesa saber más sobre este interesante tema y todo lo que engloba estas estrategias, no dudes en seguir leyendo.
10 increíbles estrategias del Neuromarketing
El Neuromarketing, te proporciona la facilitación y creación de distintas estrategias y técnicas para poder sacarle el máximo potencial a todas las respuestas del consumidor a estímulos y de todas sus emociones.
1. El rol de las neuronas espejos
Por lo general, las neuronas espejos revelan cierta actividad cuando la persona realiza una acción peculiar, especialmente, cuando ésta visualiza a otro individuo ejecuta la misma acción.
Cabe a destacar que, este concepto es sumamente importante. Debido a que, el consumidor suele sentirse identificado con su similar.
De ahí, comienza a radicar la importancia que emprende la compresión y aprendizaje del lenguaje, la evolución del habla y la comprensión de la intención. Al igual que, la empatía y la inteligencia emocional. Como consecuencia, las estrategias de marketing se orientan a darle voz a los sentimientos y emociones que tiene el consumidor.
2. Identidad social – Grupos o colectivos de tus clientes
Otra estrategia importante, es apelar a la identidad social de tus consumidores a través de una imagen de marca que cubra las respuestas de las necesidades, culturas, creencias, emociones o filosofía de una gran fracción de los consumidores. Esto, sin duda, puede ser crucial para tu plan de marketing.
Ya que, te ayudará a conseguir fieles seguidores a tu marca, siendo esto uno de los grandes objetivos que tiene cualquier estrategia marketing.
3. Invoca todos y cada uno de los sentidos
Un buen estudio de Neuromarketing, siempre nos brindará un producto que estimule la mayor cantidad de sentidos y emociones que tenga el consumidor.
Así que, si quieres que tus estrategias principales de Neuromercadeo sean completamente exitosas, deberás de trabajar duro en incitar un gran número de sentidos en la presentación o exhibición de un servicio o producto, pudiendo multiplicar las alternativas al ser seleccionado.
4. Despierta la imaginación del usuario
Es una excelente estrategia, la cual, ayudará al usuario a que tome la decisión correcta y elija tu producto.
Actualmente, hay muchísimas campañas publicitarias que brindan una especia de juegos mentales para completar la imagen promocional del momento. Esto, logra que el cerebro se active y comience a retener con mayor profundidad las imágenes ofrecidas y por supuesto, el mensaje.
5. Exclusividad y escasez
La exclusividad, será tu gran aliada durante tu presencia en el mercado. Ya que, cuando se comienza a ofrecer servicios y productos completamente exclusivos que logren hacer sentir de manera especial e importante a todos los usuarios, automáticamente se estimularán la adquisición de los productos.
Por ejemplo, Apple usa constantemente esta técnica de principio a fin en cada uno de sus productos ¡únicos en mercado! Ya que, ofrece la oportunidad de tener exclusividad en todos los aspectos a sus fieles seguidores.
6. Paquetes promocionales de tus productos o servicios
Seguidamente, otra segura, funcional y eficaz estrategia del Neuromercadeo, es proporcionarle al público interesado ofertas en varios productos por el precio de uno. Como resultado, los consumidores reaccionarán de manera positiva y rápida a todas estas alternativas.
Sin embargo, es recomendable siempre y sea posible, abstenerse y evitar las ventas de servicios o productos por el método de goteo. Ya que, provocan una mala experiencia al consumidor.
De hecho, lo más aconsejable, es ofrecer un paquete completo con ¡Todo incluido! Y que pueda otórgale al consumidor un estímulo satisfactorio.
7. No uses cifras redondas al fijar los precios
Esto es ley. Ya que, la mayoría de los usuarios no tienden a reaccionar del mismo modo ante un tipo de precio que hacia al otro.
Normalmente, los precios redondos 50$, 60$, 100$ no tienen la misma eficacia y fidelidad que los precios no redondos por ejemplo: 49,99$, 59,99$, 99,99$… Por eso, notarás que en algunas tiendas por departamentos, comercios físicos o digitales, suelen aplicar este tipo de estrategias.
8. Estipula un precio justo
Por su parte, establecer un precio fijo que sea justo para el bolsillo del consumidor, el cual, este cerca del precio del mercado. Por esa razón, tendrás que hacer énfasis y tener mucho cuidado en este aspecto.
Ten en cuenta que, un precio que se encuentre por encima de la media comercial, sería perjudicial para los intereses del comprador. Pues, se decidirán por otras alternativas.
9. Packaging atractivo cautivarán la atención de los usuarios
Para llamar la atención de los usuarios ¡Todo se vale! Por eso, un Packaging puede llegar a ser una pieza clave a la hora de diferenciarte. Por lo tanto, si lo aplicas, los consumidores llegarán a decidirte por tu servicio, producto o prestación.
Hoy por hoy, muchos emprendedores apuestan por esta estrategia aplicándolo en diferentes artículos, tales como: Envases personalizados y coleccionables.
10. Añade referencias de otros usuarios
Finalmente, una manera de conectar con los usuarios de forma rápida, sencilla y segura, es por medio de las historias reales o ficticias que lleguen a encajar con el perfil de los usuarios. A esto se le denomina Storytelling.
- Publicado en Agencias, Empresas, Neuromarketing
Blue Design Worldwide participará en la Feria Empresarial CIMA 2018
La Feria Empresarial CIMA se presenta como el primer encuentro nacional de pequeñas, medianas y grandes empresas del caribe colombiano que buscan adquirir conocimientos, innovar en sus procesos y destacar dentro de los sectores de la construcción, la industria y el medio ambiente en Colombia.
En 2018, la Feria Empresarial CIMA traerá conferencias que enriquecerán el conocimiento de los empresarios de la región con temáticas diversas entre ellas: Economía, Mercadeo, Negocios Internacionales, Publicidad, Inversión, Exportaciones, Seguridad Social y Riesgos Laborales.
Dentro del prestigioso evento, se presentan organizaciones privadas y públicas como la Cámara de Comercio Colombo del Pacífico, Superintendencia de Industria y Comercio, Asociación Hotelera de Colombia ASOTELCA, Lonja Propiedad Raíz, DANE, Equidad Seguros, Protección Seguros, Consorcio Colombia Mayor, Periódico El Tiempo, El Universal de Cartagena, Canal CNC, entre otros.
Este año, la agencia de publicidad Blue Design Worldwide participará como invitado magistral de la Feria Empresarial CIMA 2018 con la exposición: “BIT – Business Transformation”. Con esta charla, la agencia busca impactar con nuevos conceptos y aportar a los asistentes nuevas formas de hacer negocios en américa latina.
Para más información ingrese a: http://corsdesaincar.com
- Publicado en Medios, Negocios y Empresas, Neuromarketing, Publicidad
Estrategias de Marketing en el Fútbol y el Deporte
Una perspectiva antropológica del fútbol hecha por Beatriz Vélez (una reconocida antropóloga), nos ofrece una elocuente y rica forma de comprender los rituales que como seres humanos y consumidores realizamos. Además de, para comprender en sí la razón de ser del fútbol, este breve artículo nos ayuda a comprender en realidad, cómo debemos aproximarnos y analizar los rituales de la vida; sin duda, una perspectiva enriquecedora para cualquier investigación de mercados.
El libro de Beatriz (Fútbol desde la tribuna) cuenta con algunas perlas antropológicas muy interesantes; por ejemplo, el tema del pie y la mano. Se muestra que, dada la condición humana, siempre se han entendido el pie y la mano como partes antagónicas del cuerpo. La mano se relaciona con el lado racional de la vida y el pie con lo irracional; escuchamos la frase de “me levanté con el pie izquierdo” y nunca con la “mano”, justamente por ese significado. El pie entonces se relaciona con lo tosco y lo bárbaro. Pero lo interesante es que el fútbol revierte eso porque es el pie el que se constituye en el elemento que en él “adquiere la presteza, la movilidad, la fineza, el arte de la racionalidad”… como bien lo describe la revista colombiana de sociología en su edición Enero – Junio de 2013. Es el pie el que hace al fútbol bonito, el que crea el arte y la pasión: paradójicamente es esto lo que más llama la atención porque revierte la tendencia histórica del ser humano: hacer que el protagonista sea la mano (en las artes siempre ha sido la mano por medio de la escultura, pintura, escritura, etc…). Y como el fútbol hace que el ogro sea el rey, este deporte se convierte en casi una divinidad, porque logra lo que los seres humanos por ADN y por propósito cultural siempre buscamos y no siempre conseguimos: hacer posible lo imposible.
Es el arquero quien rompe el molde porque puede utilizar sus manos; según afirma Beatriz, es el único jugador que adquiere la figura femenina en el equipo, y a su vez se relaciona con la figura materna porque protege la portería y con ello al equipo. Es el “cuidador”, rol claro entre las madres y las mujeres en general. Pero, además, todo cobra aún más sentido cuando se comprende que el arco también representa lo femenino. Dice la revista de sociología: “El pie, al introducir el balón en el arco, simula la cópula que deviene en el máximo orgasmo del fútbol, que es el gol. A su vez, establece otra analogía en la que el estadio simula lo femenino al ser un espacio uteromimético, en el cual se congrega la fratría (clanes) masculina para darse identidad de género, por eso la importancia del valor de la virilidad en el fútbol, la mayoría de los insultos son expelidos con relación a lo femenino, cuando no con lo masculino afeminado”. Y efectivamente vemos que al árbitro o a jugadores, se le gritan improperios que pretenden exaltar la falta de virilidad: “Métele pelotas”; “Juega mejor mi mamá”; “Esto no es para señoritas”.
Además, las celebraciones de gol son claras representaciones del ADN viril. Si se observa con cuidado, quien hace gol suele apretar y exponer los dientes (o sus dotes físicos -como Cristiano Ronaldo-), como símbolo de logro y fuerza sobre el enemigo, expresión análoga en muchos de los mamíferos / primates cuando se defienden o luchan como machos alfa.
Algo muy cierto también que anota la autora, tiene que ver con que, los hombres siempre tendremos la necesidad de demostrar nuestra virilidad, pero como estos tiempos modernos reprimen cualquier forma de violencia bruta y sin medidas, la mejor forma de exteriorizarla y venderla, es a través de un ritual agresivo con reglas; y eso es el fútbol.
Sin duda, Beatriz Vélez abre los ojos y valida las técnicas antropológicas y psicoanalíticas, que bien recurren a simbolismos traídos del inconsciente, para analizar rituales; así, las empresas de investigación de mercados en Colombia podremos descubrir insights mucho más ricos y profundos que funcionen como estrategia para muchas marcas y productos. Pero más allá de eso, esta forma de ver a este deporte nos enseña muchas maneras de configurar rituales de uso de productos, con el fin de hacerlos tan irresistibles, como la moderna guerra del fútbol.
Equipo de redacción.
- Publicado en Medios, Neuromarketing, Opiniones
Convierta su marca en una LibidoBrand. Marcas que usan Neuromarketing
Debes asociar tu marca no sólo a los más profundos deseos que tiene el consumidor en relación a la categoría en la que compites, sino a los sentimientos, imágenes, sonidos y olores que él asocia con esos deseos profundos. El marketing sensorial es neuromarketing puro, porque es aprovechar las conexiones neuronales que nuestros sentidos han generado en nuestro cerebro, por medio de recuerdos muchas veces cargados de emoción. Por eso es que asociamos un olor a una persona o a un país, y un sonido a una situación o emoción.
Si quieres asociar tu marca por ejemplo a “Unión” podrías involucrar un helado, porque asociamos los helados a situaciones de unión entre familias o amigos; o mejor aún, al aroma y color de los árboles. Hemos encontrado que, en tierra caliente por ejemplo, los árboles y su olor son asociados inconscientemente con la unión familiar y de barrio, ya que tradicionalmente la gente se sienta debajo de él a charlar y a “coger aire fresco”. Por tanto, los árboles, con sus aromas, formas, texturas y colores, transmiten la sensación de unión y también de relajación en las zonas calientes.
Cuando utilices varios elementos que inconscientemente conecten tu marca con los deseos más profundos del cliente durante todo el proceso de compra, uso del producto y post-uso del mismo, lograrás que se recuerde con mayor facilidad tu marca cuando el cerebro active el deseo reprimido. Por ejemplo: supongamos que una marca de carro quiere ser asociada con la unión entre los amigos, y por tanto, utiliza en su comunicación, dentro del mismo carro y en el mismo concesionario, algunos colores, texturas y olores similares a los de los árboles de tierra caliente. Si un cliente tiene la necesidad de adquirir un carro para transportarse, con mucha mayor probabilidad adquirirá el carro del ejemplo si inconscientemente lo quiere utilizar también para acercarse más a sus amigos. Los colores, texturas y aromas del mismo, le indicarán que es el carro ideal. Estos mensajes inconscientes son poderosísimos, y cada vez más compañías lo comprenden así; sin embargo… ¡la gran mayoría todavía no lo sabe y no lo aprovecha!
Otro ejemplo: ¿tu marca se quiere asociar a diversión? Hay muchos estímulos sensoriales asociados a la diversión… pero el chocolate es uno de los más importantes. Como gerente de marketing, debes pensar entonces cómo dentro de los momentos de verdad con tu cliente (comunicación, producto, servicio, experiencia en general) puedes aprovechar el chocolate en distintas formas: olores dentro de tus tiendas o productos, color a chocolate, formas del chocolate no necesariamente explícitas pero sugeridas, merchandising con olor o forma de chocolatina, etc… Son estas experiencias sensoriales las que lograrán con mayor fortaleza, acercar tu marca al deseo profundo con el cual quieres posicionarla (“diversión” en el caso de este ejemplo).
¿Cómo es el proceso? Primero que todo, llevar a cabo investigaciones biológicas, psicológicas y antropológicas del consumidor a través de etnografías, sesiones de grupo y entrevistas, pero en las cuales se apliquen técnicas de análisis inconsciente, como análisis metafórico, psicoanalítico, y además haciendo paralelo de los hallazgos con disciplinas que nos permiten comprender mejor las causas de nuestras actitudes y conductas, como el análisis histórico – cultural, la psicología evolutiva, la etología y la misma neurociencia. Esto, para descubrir a qué necesidad profunda vamos a asociar nuestra marca (la marca del carro del primer ejemplo, se asoció con “unión entre los amigos”). Las encuestas en este paso son insuficientes porque la idea aquí es descubrir necesidades inconscientes, mucho más allá (en el caso del carro), de la potencia del motor, la eficiencia, la seguridad, u otros similares. Las encuestas no son efectivas aquí porque éstas provocan respuestas conscientes.
Después de definido el deseo profundo al cual se conectará la marca, comienza la investigación de los elementos que se asocian con dicho deseo profundo (en el ejemplo: el árbol, el chocolate, el helado, etc.). Esto se logra combinando técnicas cualitativas y encuestas porque te permitirán encontrar con mayor facilidad cuáles son los sentimientos, imágenes, sonidos y olores que la mayoría de la población asocia con los deseos profundos de interés. Después, lo que resta es idear la forma de ubicar dichos elementos sensoriales, de manera generalmente discreta, en los diferentes momentos de verdad: en el producto, en la fase de venta, en el servicio al cliente, en la publicidad, en el logo, en las promociones, etc. Esto es Neuromarketing de las LibidoBrands.
Gerardo Mendez Solano
Director General Criterium
Investigación + Orientación Científica de Marca
- Publicado en Marketing promocional, Neuromarketing, Tendencias
¿Cuáles son las bases del comportamiento del consumidor actual?
A pesar de que pareciera que hablamos el mismo idioma, es de una especial dificultad comunicarse con algunos empresarios y gerentes, no sólo por el nivel de arrogancia en el conocimiento que se maneja, muy posiblemente mía, aunque me inclino a pensar que cuando llegamos a ser los líderes de una organización, ya nos cuesta mucho escuchar.
No obstante esto, ahora me doy cuenta de que el principal obstáculo para comprender qué es y para qué sirve el mercadeo y cómo las ventas son el resultado de un buen o mal mercadeo, es porque el conocimiento del cliente que muchas organizaciones dicen tener, es mero discurso y poco o nada de aplicación tiene en la práctica.
Es decir que aquellas empresas que pregonan estar centradas en el cliente, que buscan prestar una experiencia “memorable” de servicio, que trabajan en la “experiencia” del cliente, es puro cuento. Y me pone a dudar acerca de la calidad de su mercadeo, pues si no se conoce realmente al cliente, el mercadeo no existe, pues el mercadeo se sustenta en su profundidad de adaptación a los perfiles de comportamiento del cliente. Lo demás, no es mercadeo. Es otra cosa.
Por fin, un director de mercadeo, me pidió que ilustrara a su junta directiva acerca del comportamiento del consumidor.
Me pidió que lo hiciera de una manera muy sucinta, es decir, de manera breve, concisa y precisa. De entrada, mire al cielo y le dije que haría lo que estuviera en mis manos y de una forma “sacrílega”, pues el tema del comportamiento del consumidor tiene tanto de ancho como de largo y definitivamente es complejo de explicar.
Para entender, por encima, más o menos, lo que es el comportamiento del consumidor, lo dividimos en cuatro ítems: a) Origen Biológico, b) Antropología, c) Impacto social y d) Sensorialidad y endocrinología.
a) Origen Biológico:
Necesariamente partimos de la teoría de los tres cerebros de Paul D. MacLean. Hace 200 millones de años, nuestro ancestro emergió del mar como un animal rastrero y empezó una lucha feroz por sobrevivir. Este era nuestro estado réptil. Es decir, éramos unas viles lagartijas, que sólo vivíamos para comer y para reproducirnos.
Era un estado permanente de cazador y carroñero solitario, siempre a la defensiva y nuestra reunión con nuestros congéneres era sólo para el sexo de reproducción. No había compromiso, ni ética, ni ningún otro tipo de regla diferente a vivir un día más. Este cerebro réptil es reactivo y por ello es el receptor primario de nuestra sensorialidad, como una manera de protección.
Unos millones de años después, hace 160 millones de años, habíamos evolucionado a ser una especie de monos. Aprendimos que la supervivencia dependía de cuánto podíamos juntarnos. Fue en este momento cuando se nos enseñó a seguir al líder y que este líder era el más fuerte, ese capaz de ejercer la violencia suprema necesaria para defendernos.
Aprendimos a vivir en estructuras jerárquicas y que en esas estructuras no podíamos hacer lo que quisiéramos sino lo más conveniente. Cómo el cerebro límbico de todas maneras cubre el cerebro réptil, este sigue primando, pero sus instintos vienen mediados entonces por la emocionalidad. Es decir, seguimos privilegiando la supervivencia y la reproducción, mediados ahora por el placer y la complacencia emocional.
Lo más interesante de este cerebro es su estado “ego emocional”, es decir que priman su propia emocionalidad y supervivencia. Y es interesante, porque, de todas maneras, es el que nos lleva a vivir en manada y a tener costumbres de manada, aunque sigamos siendo “ego emocional”.
El tercer cerebro, al que llamamos cortical, se presentó hace relativamente poco, hace unos 100 millones de años. Es el cerebro diferente, pues al contrario de los otros dos que solamente reaccionan, este cerebro piensa, razona, pasa de ser meramente instintivo como el réptil, intuitivo como el límbico, a ser deductivo.
Es en este cerebro en donde se instalan la sustancia, la energía, el pensamiento y la emoción, según Carl Jung. Se instalan la racionalidad matemática, la lógica de operaciones, por un lado, y la creatividad y la relacionalidad emocional, por el otro, configurándose lo que conocemos como el BTSA, el Disc, o la Dominancia Cerebral, que finalmente, más o menos, vienen a ser la misma cosa.
Este cerebro nos permitió sobrevivir como especie, pues logró encontrar las respuestas de adaptación inmediata para superar los obstáculos que se nos presentaban día a día y eso que todavía no éramos los humanos que conocemos hoy.
Es importante entender este origen biológico, porque existe lo que conocemos como una “memoria genética” y los comportamientos que cada uno de los cerebros aprendió durante su proceso de evolución, subsisten en cada sujeto y enmarcan muchas de su actual toma de decisiones.
Es decir, seguimos siendo reptílicos, salimos de cacería o a buscar carroña, seguimos siendo límbicos primitivos, o sea que buscamos la manada y seguimos siendo corticales primarios, o sea que tenemos procesos razonales que nos llevan a transformar la realidad.
Comprender que nuestra memoria genética conductual como especie tiene 200 millones de años, mientras que nuestra consciencia social y estructuras éticas que además de no ser naturales, corresponden a los intereses de poderes económicos, tiene un poco más de cinco mil años, nos da otra perspectiva de por qué suceden comportamientos que a los ojos de la sociedad de hoy son aberrantes y que en realidad han sido normales en nuestra evolución.
b) La antropología:
Dese cuenta de que, en el punto anterior, hablábamos de rangos de millones de años. Desde esa perspectiva, la historia del hombre que conocemos, es apenas un suspiro. Comunidades que pueden ser datadas en 25 mil años antes de cristo.
Maneras de vivir, de convivir y compartir, que se convirtieron en costumbres arraigadas en nuestra memoria genética.
Un ejemplo de esto, es lo que sucede con la expectativa de vida del ser humano. Hace diez mil años, a los 25 años ya éramos viejos, por eso, nuestra biología, en especial en lo reproductivo, se activa en etapas tempranas. El embarazo infantil era la norma. La supremacía del más fuerte era la norma. El esclavismo y la subyugación, la muerte violenta eran la cotidianidad. Y todo esto está instalado en nuestras mentes.
Cada región cuenta con su carga particular de rituales y de costumbres, que se manifiestan en estructuras de creencias y se materializan en el comportamiento cotidiano y en sus modelos de consumo. La gente consume lo que la gente cree. Este tipo de inconscientes colectivos requieren de mucho trabajo y de mucha estrategia para poderlos cambiar y los denomino, “inconscientes colectivos raizales”.
c) Impacto social:
Fenómenos como el gusto, es decir, cuando alguien dice que algo le gusta, no son elaboración propia de la mente; son el resultado de un proceso de influencia y educación que las estructuras sociales generan y que se muestran como ideales y modelos de vida. Allí se originan también otros modelos de inconscientes colectivos livianos como es el caso de la moda y otras construcciones más complejas como es el caso de los “estilos de vida”.
Cada sujeto, como si fuese una cebolla, cuenta con diferentes capas de inconscientes colectivos, que inician con los territoriales de identidad de continente, por ejemplo, el ser latino, luego de país, el ser mexicano o peruano, de región, el ser de la costa o de la montaña, identidad de ciudad, ser de Río o de Bogotá, de empresa, de barrio, de grupos y de familia. Estos inconscientes colectivos son paradigmas de mundo que identifican a una persona en su contexto y la hacen parte de él y son parte de él.
La sociedad, mediante las normas y los medios de comunicación, reproducen y/o crean modelos de mundo y le dicen al sujeto cómo lo deben vivir. Estas normas se apropian de la conceptualización de lo que se considera normal y correcto y les establecen a los sujetos las reglas y su castigo a la infracción. Por ejemplo, el código de tránsito o la biblia, hacen lo mismo. Los medios de comunicación establecen el mundo del gusto, a través del concepto de moda y le dicen al sujeto, qué es lo que debe considerar como feo o bonito, de buen o mal gusto.
d) Sensorialidad y endocrinología:
Ni siquiera me cabe en la cabeza que aquellos que pregonan la “experiencia del usuario” o el “mercadeo experiencial”, no tengan en cuenta que cualquier escenario comercial genera un cúmulo de estímulos sensoriales de forma, olor, color, sonido, brillo, sabor, clima y fluidez, que impactan la biología de los sujetos y su cuerpo reacciona con la producción de una cantidad de hormonas que cumplen una función específica dentro de la emocionalidad.
Encontramos el efecto liberador de la Dopamina, el entusiasmo que genera la Adrenalina, la emoción que generan las Endorfinas y la tristeza producida por la Adrenocorticotropamina, en procesos que cuando son repetitivos, se consolidan mediante la Oxitocina o la baja Serotonina.
Lo interesante de esto, es que los puntos a, b y c, suman y constituyen perfiles específicos, los cuales tienen reacciones específicas ante estímulos específicos y generan comportamientos específicos.
Es por eso, que, desde la conceptualización hasta la materialización de un producto o servicio, su empaquetamiento, presentación, comunicación, incitación a la compra, rituales de compra, rituales de consumo, rituales de postconsumo, rituales de recompra, el diseño de locales comerciales, los procesos de servicio, hasta el merchandising deben estar diseñados y acompañados de una estrategia de comportamiento de consumidor.
Cuando se hace científica y responsablemente, un estratega de comportamiento del consumidor, puede lograr que un producto o servicio se convierta en parte de los rituales de vida de los sujetos y entre en una zona que denomino “mercadeo visceral” y que logra que el sujeto no conceptualice su vida sin la presencia de ese producto o servicio. No es fácil de lograr y sí, es costoso. Es más fácil decir que la fidelización no existe.
Al menos cumplí mi objetivo y después de la reunión, con mi exposición prosaica de lo que hace un analista de creatividad de producto en el ítem de comportamiento del consumidor, esta junta directiva comprendió que el mercadeo era otra cosa diferente a la que ellos imaginaban y pude atisbar un indicio de mayor respeto por la actividad del director de mercadeo que me convocó. Incluso alcancé a escuchar que alguno de ellos expresó que ahora entendía por qué mercadeo no son ventas.
G. M. Wilson
Director Estilo Gerencial
- Publicado en Marketing, Neuromarketing, Opiniones
Análisis Neuromarketing: ¿Ganó Donald Trump las elecciones de USA con la ayuda del Neuromarketing?
La mayoría de los análisis fallaron. Las encuestas, e inclusive las apuestas, también erraron. La opinocracia latinoamericana mostró que es más percepción “simple” la que genera que narrativas sólidas, responsables y con hipótesis lógicas. Una mayoría de periodistas falló en sus augurios por carecer de profesionalismo y de rigor científico en sus investigaciones; simplemente degradaron su credibilidad por sucumbir a la calentura que produjo la narrativa violenta del señor Donald Trump.
Tal es el caso del periodista de la cadena Univisión, Jorge Ramos, quien se montó en una ola mediática protagonizada por él mismo, se mareó, se creyó el periodista latino más influyente de los Estados Unidos de América y al final terminó devorado por su propio ego y su periodismo parcializado.
Aún me sigo preguntando por qué fallaron los análisis que le daban la victoria a Hillary Clinton y una derrota estrepitosa al candidato republicano, Donald Trump. Mi pensamiento empírico cruza varios escenarios para explicar por qué el republicano ganó y la demócrata perdió. Por ejemplo, estoy seguro de que operó una gran estrategia de neuromarketing político que le diseñaron y ayudó de forma determinante al triunfo de Trump, una estrategia de marketing político clásico que no favoreció al perfil de Hillary Clinton, un desgaste natural del Partido Demócrata tras ocho años de gobierno, por cierto, nada fuera de lo ordinario; una economía norteamericana que no es próspera para todas y todos, una globalización en comunicaciones que hoy en día pesa demasiado en la construcción de opinión pública, y también pienso que cierto sector de los opinólogos y periodistas híper opinadores mexicanos siguen pensando en una figura omnipotente del titular del Poder Ejecutivo y centran su mirada en esta figura como si de ésta fuera a salir todo lo bueno y necesario para ganar una elección o para gobernar bien. Vi una estrategia de neuromarketing político a la medida del perfil de Donald Trump y para el entorno de aquella nación americana.
La narrativa violenta del candidato pudo molestar a millones (de eso estoy seguro), pero era el tono, el momento y el mensaje necesario para ganar, como sucedió. Los norteamericanos, en su mayoría, albergan en su inconsciente un sentimiento de dominación y poder, y ahí se dirigió la narrativa del candidato. En la teoría de los tres cerebros del doctor Paul Mclean (1952), el cerebro reptil es la bóveda de los sentimientos de dominación, protección y sobrevivencia. ¿Recuerda usted de qué hablaba y en qué tono lo hacía Donald Trump? Su narrativa no estaba llena de argumentos lógicos, razonables, complejos, bien estructurados; por el contrario, esa narrativa tenía un ingrediente mucho más poderoso: era emocional, es decir, tendiente a despertar en el norteamericano emociones y el sentimiento de dominación, poder y sobrevivencia.
Donald Trump provocó en los ciudadanos que votaron por él miedo y odio hacia aquellos que ponen en peligro el “estilo americano de vivir”, por ello les aseguró que los mexicanos eran violadores, narcotraficantes y asesinos, porque con ello despertaría en sus compatriotas miedo y el instinto de sobrevivencia. Lo mismo buscó –y lo logró– al hablar de los terroristas de Medio Oriente. Trump, al prometer regresar “la grandeza norteamericana”, lo que estaba buscando era despertar el sentimiento de poder y dominación.
Estados Unidos de América es un imperio en diversos aspectos y eso les encanta escuchar y sentir a los norteamericanos. Los discursos del republicano fueron persuasivos para sus votantes, modificó sus conductas y ese era el objetivo. Las disciplinas llamadas neuromarketing y neuromarketing político comienzan a verse con más frecuencia en las campañas publicitarias, políticas y electorales, sobre todo en aquellas de vanguardia. Funciona muy bien y el ejemplo es la campaña de Donald Trump. Por su parte, Hillary Clinton utilizó marketing político clásico, que en realidad no es malo; sin embargo, sus estrategas fallaron en la interpretación de variables importantes como:
a) El terreno desde el que combatiría Hillary. Decidieron “continuidad”, y no era lo deseado por una mayoría;
b) Le dieron mayor peso a una de sus fortalezas: la experiencia como gobernante, lo cual no funcionó, porque la gente ya tenía una impresión de Clinton como una política nada extraordinaria;
c) Su narrativa, sus discursos eran bien estructurados pero demasiado lógicos y complejos. Al cerebro no le gusta pensar porque se fatiga, y a diferencia de un Trump emotivo, Clinton cansó y no conectó con los cerebros límbico y reptil de los votantes.
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Neuromarketing: ¿El cerebro paga por el precio o por su significado? ¿Cómo el cerebro determina si el precio que paga por un producto, lo vale?
En el momento en que decidió comprar un producto, sabía tanto lo que estaba comprando y cuánto cuesta. Pero, ¿su decisión fue afectada cuando usted vio el precio o el producto primero? Esa es la pregunta en el corazón de la nueva investigación experimental que utiliza las herramientas de la neurología para arrojar luz sobre cómo nuestros cerebros toman decisiones de compra.
“Estábamos interesados en si el considerar el precio primero cambió cómo la gente pensaba acerca del proceso de decisión y si cambió la forma en que el cerebro codificaba el valor de un producto”, dice Uma R. Karmarkar , neurocientífica y profesora asistente en la unidad de Marketing En la Harvard Business School, quien dirigió la investigación con Baba Shiv, profesor de marketing y experto en neuroeconomía de la Escuela de Negocios de la Universidad de Stanford, y Brian Knutson, profesor asociado de psicología y neurociencia en Stanford: “Debido a que teníamos herramientas de neurociencia a nuestra disposición, tuvimos el beneficio de explorar ambas preguntas”, dice Karmarkar.
Los investigadores descubrieron que la primacía de los precios (ver el precio primero) hace que los consumidores tengan más probabilidades de enfocarse en si un producto vale su precio y, en consecuencia, pueden ayudar a inducir la compra de tipos específicos de artículos con precios razonables. La investigación podría ayudar a los minoristas y comercializadores a decidir cuándo es mejor liderar con el precio, qué productos funcionan mejor con esa estrategia y cómo enmarcar los mensajes de ventas a los consumidores.
El experimento de compras del cerebro:
En una serie de experimentos, los participantes fueron de compras, mientras que estaban acostados de espaldas dentro de una máquina de resonancia magnética funcional (fMRI). El fMRI utiliza un electro-imán gigante para seguir el flujo de sangre a través del cerebro mientras que los sujetos de la prueba responden a las señales sensoriales. En este caso, los participantes estaban respondiendo a las imágenes de los productos y sus precios.
En el primer experimento realizado en un centro de imágenes en el campus de la Universidad de Stanford, a cada participante se le dieron $40 USD de dinero para comprar antes de ver una serie de 80 productos y sus precios en una pantalla dentro de la máquina fMRI. “Esto hizo que la experiencia de compra fuera más real”, dice Karmarkar.
Para estimular la compra, los productos se ofrecieron a precios sub-minoristas. A veces los participantes veían el precio primero, y a veces veían el producto primero. Pero en todos los casos, finalmente vieron una imagen tanto del producto como de los precios presentados juntos. En ese momento, eligieron si comprar el producto, indicando sí o no con el empuje de un botón. Después de salir de la máquina, los participantes llenaron una encuesta para calificar cuánto les había gustado cada producto, en una escala de 1 a 7.
Los investigadores se centraron en la actividad cerebral en el momento en que los participantes vieron el producto y el precio cuando fueron presentados juntos. Estaban más interesados en la corteza prefrontal media (área del cerebro que trata de estimar el valor de la decisión) y el núcleo accumbens (un área que se ha llamado el centro del placer, y cuya actividad se correlaciona con si un producto es visceralmente deseable). “Lo que nos preocupaba era si los patrones neuronales en estas áreas parecían diferentes en el momento en que la información en la pantalla era finalmente la misma”, dice Karmarkar.
Los resultados mostraron que la actividad cerebral variaba según si el participante había visto el precio o el producto primero. “El patrón de actividad en la corteza prefrontal nos sugirió que la secuencia importa: las señales neurales parecían diferentes cuando el precio llegó primero, en vez de cuando el producto llegó primero”, dice Karmarkar. “Cuando el producto llegó primero, la decisión parecía ser una de ‘¿Me gusta?’ Y cuando el precio llegó primero, la pregunta parecía ser: “¿Vale la pena?” “.
Dicho esto, la primacía de los precios no tuvo mucho efecto sobre el comportamiento de compra real. Los participantes compraron aproximadamente el mismo número de artículos y reportaron calificaciones “similares” independientemente de si habían visto un producto o un precio primero. Los investigadores sospecharon que incluso si los participantes eran más críticos del valor de un producto en la condición de prima de precios, los productos eran igualmente atractivos bajo ambas condiciones.
La mayoría de los participantes tenían 20 años y la mayoría de los productos apelaban a sus películas favoritas, ropa, auriculares con aislamiento de ruido, etc. “Si realmente amas algo, y te lo puedes permitir, vas a comprarlo”, dice Karmarkar. “Para ese tipo de decisiones” fáciles “, no importa mucho si el producto o el precio viene primero”.
Y aunque los resultados de este experimento inicial habían sido significativos para la neurociencia, el equipo de Karmarkar también quería mostrar que su investigación podría tener implicaciones reales para los minoristas, un efecto directo sobre si un consumidor decidió comprar un producto. Ellos hipotetizaron que la primacía de los precios podría aumentar la probabilidad de comprar productos, pero sólo si la decisión estaba más relacionada con la utilidad del producto que con el deseo emocional puro.
El experimento de compra con lanzadores y baterías de filtración de agua:
Para ello, los investigadores diseñaron un estudio de seguimiento en el que 83 participantes se sentaron en sus computadoras, evaluando productos aburridos pero utilitarios: una jarra de filtración de agua, un paquete de pilas AA, una unidad USB y una linterna. Al igual que el estudio fMRI, los productos se ofrecieron con un descuento.
Para los cuatro productos, los participantes sólo vieron un precio o sólo una imagen del producto durante ocho segundos, seguido por una pantalla de decisión que muestra tanto el precio como el producto. A continuación, indicó la medida en que querían comprar los artículos en una escala de 0 a 100, con cualquier cosa por encima de 50 categorizados como la intención de comprar el producto.
Esta vez, la primacía de los precios tuvo un efecto directo sobre la decisión de compra. Para los participantes eran significativamente más probable comprar un producto si vieron el precio primero que si vieron el producto. Para los minoristas esto indica que tiene sentido dirigir con el precio, al menos cuando se publican artículos utilitarios. Al mismo tiempo, en los casos en que se anuncian los precios en primer lugar, los minoristas pueden querer salir de su camino para resaltar la funcionalidad de un producto sobre su forma.
“La cuestión no es si el precio hace que un producto parezca mejor, sino si un producto vale su precio”, dice Karmarkar. “Poner el precio en primer lugar sólo aprieta el vínculo entre el beneficio que obtiene del precio y el beneficio que obtiene del producto en sí.“
La investigación también reveló una advertencia notable: Después de que los participantes indicaron si querían comprar un producto, informaron exactamente cuánto estarían dispuestos a pagar por el artículo, escribiendo una cantidad en dólares en un formulario en línea. Sorprendentemente, la voluntad media de pagar la cantidad era ligeramente inferior en los casos en que habían visto el precio primero. Esto indica que si los minoristas quieren aprovechar la primacía de los precios, necesitan anunciar verdaderas ofertas. Por lo tanto, un letrero o anuncio de neón gigantesco como publicidad de $5 USD en un coche de $20.000 USD con seguridad va a alejar a los clientes.
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Neuromarketing en Colombia: Secretos del marketing y la publicidad para vender más
Publicidad vs. Neuromarketing
Ya hay investigadores que apuntan a que la era de la publicidad está llegando prácticamente a su fin. Según estos expertos, la publicidad no ha producido los efectos que debería a lo largo de la Historia, y es por eso que se encuentra en crisis profunda según nos cuenta el influencer Mario Armenta.
Pero si la posible utilidad de la publicidad está siendo ya cuestionada, los empresarios necesitan otra herramienta con la que hacer llegar sus productos a los consumidores. La buena noticia para estos es que ya cuentan con un arma que se revela mucho más poderosa que la publicidad: el neuromarketing.
Esta ciencia tiene sus orígenes en Estados Unidos, hace casi 5 décadas. Pero desde hace 10 años, ha cobrado un fuerte protagonismo en los países de América Latina.
A pesar de ser utilizado cada vez por más empresas, el neuromarketing es un gran desconocido aún para la mayoría de la gente. Te contamos en qué consiste esta ciencia moderna.
¿Qué es el neuromarketing?
A través del neuromarketing, se aplican las técnicas de investigación neurocientíficas de toda la vida, para estudiar cómo impacta el marketing en la mente humana. Por medio de esta ciencia se mide la actividad cerebral del consumidor, para estudiar cómo responde el cerebro de este ante diversos estímulos que tienen que ver con el mundo de las compras, como por ejemplo ante un anuncio. También se puede observar cómo responde emocionalmente la persona ante determinado producto.
Dependiendo de la información que obtengan de estos estudios, las empresas que utilizan el neuromarketing toman decisiones: por ejemplo, cambian elementos de los anuncios de publicidad.
¿Qué técnicas utiliza el neuromarketing?
Como una ciencia que es, el neuromarketing utiliza técnicas neurocientíficas, tales como: la tomografía de emisión de positrones, la encefalografía, la magnetoencefalografía, y la resognancia magnética funcional.
Además de las anteriores, utiliza otras técnicas que no pueden considerarse neurocientíficas, pero que sirven también para observar cómo responde fisiológicamente el individuo ante los estímulos que se le ofrece. Tales técnicas son: medimiento de su ritmo cardíaco, la respuesta galvánica de la piel, el seguimiento ocular y la electromiografía.
Y entonces, ¿por qué compramos, según el neuromarketing?
Ni siquiera el propio consumidor es consciente la mayoría de las veces de por qué compra. Pero el neuromarketing tiene cada vez más respuestas sobre cómo se comporta nuestro cerebro ante los estímulos que el marketing le ofrece. Un especial papel cobran en este proceso las emociones.
¿Qué emociones nos influyen a la hora de comprar?
El neuromarketing ha estudiado qué tipo de sensaciones son las que agradan al cerebro a la hora de comprar, de cuáles huyen y ante cuáles simplemente no responde. Vamos a analizar a continuación qué busca la mente y qué no a la hora de comprar.
¿Qué busca el cerebro?
En primer lugar, busca la novedad. Porque esto es lo que produce ciertas sustancias cerebrales que nos hace estar especialmente pendientes. El comprador responde con especial interés cuando se le ofrece un producto nuevo, o uno que ya conocía pero desde un punto de vista que no conocía antes.
Otras sensaciones que buscamos es sentirnos bien y ser recompensados. Cuando nos sentimos así, el cerebro produce dopamina, una sustancia que puede llegar a resultar adictiva. Por eso, si en el proceso de compra el producto se ofrece de forma que hace sentirse bien y que recompensa el comprador, este sentirá tal bienestar, que puede llegar a convertirse en un adicto a las compras, por la acción de la dopamina.
El consumidor también busca aprender algo con sus compras. Se trata de una cuestión de supervivencia: el ir aprendiendo cosas nuevas nos ha hecho evolucionar como especie, hasta encontrarnos en el punto en el que estamos a día de hoy. Cuando compramos algo, inconscientemente estamos esperando que ese producto tenga un papel en nuestra vida, y que nos aporte algo que no teníamos en ella.
A la hora de comprar, la mente rehuye del dolor. ¿Quién no ha escuchado alguna vez a alguien decir que cuando se siente mal, se va de compras y se siente mejor? Esto es porque el cerebro produce endorfinas al comprar. Cuando hacemos una compra, estamos intentando solucionar un problema o cubrir un vacío con el producto que adquirimos.
La mente busca vivir cosas nuevas, y expresar lo que siente. Cuando lo hace, el cerebro libera serotonina, que regula el estado de ánimo de las personas. Si compramos algo que despierta una emoción en nosotros, nos sentimos bien y necesitamos hacer partícipes a las demás personas. Por eso somos tan proclives a contar lo que nos hemos comprado.
El vendedor, para tener éxito con sus ventas, tiene que meterse de lleno en el mundo emocional del comprador, sensibilizándose con él. Tiene que mostrar su producto de tal forma que el consumidor lo vea como una solución a un problema, como algo que le va a enseñar algo que no sabía, o simplemente como algo que le va a hacer sentir muy bien.
Teniendo en cuenta todo esto, los estudios de neuromarketing comienzan a arrojar resultados en cifras, relativos al comportamiento humano a la hora de comprar. Te hablamos de ellos a continuación.
¿Qué nos mueve a comprar?
La mente humana funciona a dos niveles: a nivel consciente y a nivel subconsciente. La mente consciente maneja aquellos pensamientos de los que nos damos cuenta a la vez que los tenemos, y estos representan tan solo 5% del total.
La mente que tiene el papel protagonista es la mente subconsciente, que es la que maneja 95% restante de pensamientos y ésta maneja aquellos pensamientos que han quedado grabados en nosotros, pero de los que no somos conscientes en el momento.
Pues bien, los estudios apuntan a que 85% de las decisiones que tomamos a la hora de comprar, las tomamos de manera subconsciente. Esto tiene mucho sentido, porque como decimos, realmente es la mente subconsciente quien tiene el poder en nuestro día a día. El 15% restante de las decisiones que tomamos a la hora de comprar sí son de forma consciente. Dicho en otras palabras, de las veces que compramos, tan solo 15% de ellas sabemos por qué lo hacemos. El restante se debe a pensamientos y creencias que están en nuestro subconsciente, es decir, en la “caja negra” de nuestra mente.
También tenemos cifras sobre cómo influyen nuestros sentidos en nuestro proceso de compra. Nuestro olfato es el que tiene la palabra final entre 30% y 40% de las compras que hacemos. El sentido protagonista por excelencia es, como podemos imaginar, la vista. Los estudios apuntan a que simplemente con poner un producto a la altura de los ojos del consumidor, las ventas de ese producto aumentan hasta en un 80%.
Como puedes observar, parece claro que el neuromarketing arroja datos tan importantes a las estrategias de marketing, que sí parece viable que esta ciencia eclipse a la publicidad en las siguientes décadas.
Probablemente las empresas acaben invirtiendo más en investigar cómo llegar al consumidor de manera general, que en hacer llegar sus productos a este a través de la publicidad concretamente.
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Neuromarketing: ¿Cómo se miden las emociones y las percepciones del consumidor?
El neuromarketing es la práctica de usar tecnología para medir la actividad cerebral en los consumidores para utilizar esa información en el desarrollo de productos y comunicaciones, según Kevin Randall, director en estrategia de marca y experto en la aplicación de este concepto.
Aplicando el neuromarketing a los productos, servicios y la propia imagen de una empresa, se busca conseguir un mayor volumen de ventas, generar emociones positivas y duraderas en los consumidores, y reforzar el vínculo entre estos y la propia marca.
El vínculo con una marca determinada se desarrolla a un nivel racional, emocional e instintivo. En estos tres pilares descansa el neuromarketing, que, en última instancia, desentrañará las emociones del consumidor y sus respuestas a un nivel subconsciente, que nunca reconocerían en ningún estudio basado en test. Conociendo que el 85% de las decisiones de compra que tomamos se producen en este nivel, el neuromarketing cobra una relevancia capital a la hora de investigar los motivos por los que una persona tomará la decisión de compra.
Las técnicas que utilizan estas empresas para realizar estas mediciones de emociones son:
Eye tracking:
No se considera directamente neuromarketing, pero sí está a su servicio. Es una técnica que tiene al ojo como protagonisa, y mide sus movimientos y su punto de foco para extraer información sobre el objeto principal de la atención de un individuo. Se aplica para analizar cómo el consumidor responde ante los diferentes productos colocados en lineales de supermercados u otro tipo de comercio.
Electroencefalografía:
Se trata de una técnica muy popular por su flexibilidad y coste relativamente bajo. Consiste en aplicar electrodos sobre el cuero cabelludo de los sujetos, que medirán corrientes eléctricas en tiempo prácticamente real que determinan dónde se está produciendo mayor actividad cerebral. La medición amplificará la señal para su recepción e interpretación. No resulta efectiva para llegar a áreas muy profundas del cerebro.
Resonancia magnética funcional:
A diferencia de la anterior técnica, la resonancia logra llegar hasta los rincones más escondidos del cerebro, registrando imágenes concretas de dónde se está produciendo la actividad cerebral, aunque con mayor retardo que la electroencefalografía, ya que tardan en generarse enre 5 y 8 segundos.
Magnetoencefalografía:
Esta técnica mide los campos magnéticos que produce la actividad neuronal en el cerebro ante estímulos concretos. La señal es de mayor calidad que en el caso de la resonancia y de la electroencefalografía, pero el coste de realizar estos estudios es muy elevado, lo que convierte a esta práctica en poco habitual.
Mediciones de respuesta galvánica:
Esta respuesta alude a las reacciones de la piel ante estímulos visuales recogidas a través de electrodos dispuestos en los dedos. La técnica fue desarrollada y patentada por la empresa española ICON Multimedia. La piel genera distintas señales vinculadas a imágenes seleccionadas en cada estudio concreto, que permiten medir la media de la reacción de todo el grupo de participantes, a la vez que cada reacción puntual en momentos concretos. Se utiliza en productoras de contenidos para medir la reacción ante capítulos piloto de series, programas o campañas; en la medición de reacciones ante debates políticos y para conocer la capacidad de comunicación de líderes empresariales y políticos.
Tomografía de emisión de positrones:
Mide cambios en el metabolismo del cerebro, relativos a su glucosa a partir de una inyección que se administra al sujeto estudiado.
Electromiografía:
Unos pequeños electrodos dispuestos en músculos faciales miden el movimiento de los mismos y su relación con estados emocionales. Registran micro expresiones que el individuo estudiado realiza de modo inconsciente ante ciertos estímulos. Mide básicamente la atracción o el rechazo del sujeto hacia lo que ve, ya sea una campaña publicitaria, una película, una imagen fija o un texto.
Ritmo cardiaco:
Las palpitaciones del corazón son utilizadas por el neuromarketing para recoger información sobre la atención que el individuo genera hacia un estímulo y sus emociones de rechazo o interés.
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