Durante mucho tiempo hemos observado y estudiado las reacciones de los clientes ante diferentes situaciones. Concluimos que lo mejor era ponernos en sus zapatos para deducir sus comportamientos y poder “registrar” las objeciones lógicas de sus actos para ir un paso adelante. Esto nos ayudó a descubrir cómo son vistos los ejecutivos de cuenta por los ojos del cliente. A través de una divertida historia les contamos con qué nos topamos. Atención ejecutivos por que lo que van a descubrir con seguridad no les va a gustar:

(Presentado a modo de parodia)
09:00 AM – Oficina del cliente:
-Cliente: “¿Ya llegó el vendedor de la empresa ‘ESA’ (tono despectivo) de diseño de volantes?” (Le pregunta a la secretaria)

-Secretaria: “No señor, seguramente están en un trancón”. (que es lo más común en la ciudad).

09:20 AM
-Cliente: “Cecilia… (nombre común entre las secretarías del gerente) ¿ya llegó el señor ‘ESE’?” (nuevamente con un tono despectivo).
-Secretaria: “Ya va a llegar señor, acaba de llamarme por que se perdió buscando la dirección”. (Es más común de lo que parece sobre todo encontrar parqueadero en la oficina del Cliente)

09:40 AM
-Secretaria: “Señor ya llegó el representante de la agencia”.
-Cliente: “Ok, dígale que pase pero que se quite los zapatos para que no me manche la alfombra”. (Suponemos que es Persa y que el valor de la misma no baja de los €9.000)

09:45 AM
El ejecutivo de cuenta pasa a la oficina del cliente, sin zapatos y un poco “apenado” por la llegada tarde.
Nota: Apenado significa en el lenguaje de los ejecutivos de cuenta: “la voy cagando”.

-Cliente: “Buenas ‘TARDES’ joven (por tercera vez con tono despectivo) ¿pudo encontrar la dirección fácil?” (Es raro que el cerebro límbico del Cliente lance esa pregunta a sabiendas de que el ejecutivo tardó en promedio unos 30 minutos buscando la dirección y 15 más en el parqueadero).
-Ejecutivo: (si es mujer se llama Diana o Marcela, si es hombre Fernando o Guillermo; nombres comunes en una agencia) “Si señor, aunque un poco perdido. Es la primera vez que vengo por aquí”. (lo que significa que el Cliente lo verá como un primiparo durante toda su vida).

09:50 AM
-Cliente: “Y cuénteme señor… ¿cómo es que se llama usted ‘MIJITO’?” (por cuarta vez en tono despectivo).
-Ejecutivo: “Me llamo ‘Ejecutivo’, Don Cliente jeje”. (Él trata de disimular pero sabe que no le gustó)
-Cliente: “Ah siiii… que pena.” (él nunca sentirá pena a no ser de que el ejecutivo le muestre lo que lleva en la billetera… eso si da pena); “Pero cuénteme señor ‘Ejecutivo’ a qué debo su visita?”. (Si el ejecutivo es mujer, notará que los ojos del Cliente se balancearán de manera vertiginosa sobre su pecho y piernas: No se preocupe. Es Normal…)
-Ejecutivo: (Saca de su maletín que cargó su abuelo en la guerra de los mil días un computador portátil mini, casi siempre de marca HP o en el mejor de los casos un MANZANA con rayones de crayola). “Don Cliente, quiero hacerle la presentación de mi empresa”. (casi siempre está en PowerPoint, rara vez en Flash por que le bloquea el computador en media presentación)
-Cliente: “Perfecto, pero no te demores que tengo otra cita”. (Pantalla azul: No pudimos averiguar si era cierto o no).

10:15 AM
-Ejecutivo: “…y eso es todo”.
-Cliente: “Mijo y ¿usted cuánto tiempo lleva trabajando allá?”. (Queriéndole decir: primíparo)
-Ejecutivo: “Seis meses Don Cliente. ¿Qué le parece la presentación? ¿Podemos brindarle algún producto de nuestro portafolio?”.
-Cliente: “No, ahora no. Si lo necesito yo lo llamo. ¿me regala una tarjetica?”.
-Ejecutivo: (saca un tarjetero que le regaló su hermanita de quinto primaria) “Si señor, quedo pendiente de su llamada”.
-Cliente: “Hasta Luego. Recuerde ponerse los zapatos al salir”. (Por dentro piensa: ‘éste me dejó con talco la alfombra. Haber si hay plata para esos volantes después de semana santa…’ Ps: es Septiembre).

Espero que te hayas divertido con esta historia y saques tus conclusiones. Hay que cambiar la rutina de la presentación ejecutiva y expandirse a nuevas tendencias como “hablar con el cliente”. ¡Hasta pronto!