Los directores comerciales son como los técnicos de fútbol, los contratan una temporada y dependiendo sus resultados se quedan o se van. Es uno de los cargos de mayor rotación. Por eso, si se quiere perdurar, es el momento de fortalecer la personalidad.

Amigo mío, bájese de esa nube. En América Latina las empresas no saben de mercadeo, lo único que importa es la venta y cuando te contratan de director comercial, lo que te mantiene son tus resultados de ventas y la mayoría de las veces te mandan a la guerra con los ojos vendados, es decir sin investigación, amordazado, es decir sin presupuesto de comunicación y con las manos amarradas, es decir con poco personal y mal preparado y buscan que vendas de la manera que sea un producto que pocas personas quieren, que el emprendedor dueño de la empresa se imaginó y que en realidad no tiene espacio en el mercado o está anacrónico y no ha evolucionado.

Y lo interesante es que, aun así, con toda la mediocridad en contra, logramos vender.

Esto sucede porque las situaciones difíciles fortalecen el carácter y afinan nuestro temperamento, ambos componentes de la personalidad y por supuesto, nuestra inteligencia para resolver los retos, cada vez va madurando y se va haciendo un poco más fácil encontrar respuestas.

Es por esto, que es más fácil, en el corto plazo, enseñarle a una persona mayor nuevas tecnologías que suministrarle experiencia a un joven.

Es más, la etapa más productiva de un director comercial es después de los cuarenta.

Como una manera de aportar al fortalecimiento de este Director Comercial, esta vez, trabajaremos en cuatro dimensiones de hierro que es necesario forjar: Actitud, conocimiento, corazón e imagen.

Actitud
Todo el mundo habla de la actitud y de lo importante que es, pero pocas veces nos describen qué es y cómo debemos formarla para nuestro beneficio.

Empecemos diciendo que nuestra sociedad está diseñada para que las personas sean sumisas y obedientes, dejando un amplio espacio para los procesos contestatarios.

Es decir, en una esquina está la norma y en la otra está la rebeldía y, aunque parecieran estar siempre a una en confrontación con la otra, en realidad ambas son parte del mismo juego para impedirnos pensar en las cosas que cuentan en realidad.

La actitud inicia por empezar a tener consciencia de uno mismo, de lo que somos y sentimos, es nuestro estado del arte, la fotografía de nuestro momento actual.

Cuando nos damos cuenta de cuál es nuestro estado actual, debemos definir nuestro estado futuro y para eso debemos ver qué es aquello que queremos en nuestras vidas y luchar sin rendirnos por conseguirlo.

No es una tarea fácil, nunca lo será, pues luchamos contra diversos tipos de dificultades que a cualquiera le harían retirarse.

La presión por los resultados, la mediocridad de nuestro entorno y la inconsistencia de lo humano, nos hacen la vida difícil. Por experiencia sé que es difícil encontrar sosiego y las noches se vuelven un carnaval de imágenes y conversaciones, problemas, obstáculos y la búsqueda de esas, a veces, incomprensibles soluciones. Es parte de lo que somos.

Cuando se habla de actitud, se nos pinta un mundo ideal de lo que debiera ser. Se nos habla de resistir y persistir, pero de lo que no se nos habla es del dolor que esto implica. Del peso que significa cargar sobre nuestros hombros una dirección y más si es la comercial. Es en este cargo, en donde lo que debiera ser absolutamente humano, como lo es el ejercicio comercial, se convierte en una cifra, y nosotros nos la pasamos de hacer fuerza cada fin de mes por cumplir una cuota o un presupuesto, a buscar la manera de que nuestro equipo de trabajo haga lo que tiene que hacer y como lo tiene que hacer y luego de esto, se nos viene a hablar de actitud.

Entonces, para nosotros qué es la actitud. Se podría resumir en que, dentro de un marco ético, hacemos lo necesario para conseguir resultados. Si es necesario romper con la cabeza la roca que se atraviesa en nuestro camino, lo hacemos y ya.

Para nosotros, actitud es esa energía interior que resulta cuando todo parece difícil, cuando no se ve una salida y la oscuridad se apodera de nuestro camino.

Conocimiento
Para el mundo, se supone que estamos en la era de las tecnologías de información y comunicación, llena de innovación. Para nosotros eso no es cierto. Estamos pasando por un momento en que la humanidad ha perdido mucho de su rumbo, las voces se han vuelto ecléticas y casi todo lo que hay en la tierra se ha esparcido, abriéndonos algunas puertas que antes nos eran lejanas y brindándonos saberes de todo tipo. Estamos en un momento histórico del mundo en el cual se enfrentan el caos y la oscuridad, en contra de la verdad y en entendimiento. Las Tic´s son solamente un canal más rápido y amplio para hacer lo mismo que ya veníamos haciendo: lo humano.

Darnos cuenta que estamos en una era de descompresión y entendimiento, y que la tecnología es simplemente un vehículo, nos ayuda a ser mejores en nuestro trabajo. No se trata de tener las súper estrategias ni de apostarle a una comunicación “omnicanal”, se trata de que si bien, debemos mantenernos al día con los desarrollos e innovaciones que hay en todos los ámbitos de comunicaciones, productos y servicios, lo más importante es el conocimiento sobre lo humano, sus miedos y deseos, sus motivaciones y por qué´s, que llevan a las personas a comportarse como lo hacen y, lo más importante, a consumir productos y servicios como lo hacen.

Un buen director comercial sabe que los diferentes medios que cada día se multiplican, son sólo la forma, lo de fondo es el permanente análisis y conocimiento del comportamiento del consumidor. También esto quiere decir que, aunque las empresas contraten a los “Superman” de las Tics estarán botando el dinero si no hay un verdadero profesional de lo comercial detrás.

Corazón
El corazón de un directivo comercial, tiene dos dimensiones. La primera es esa fuerza irreprimible de levantarnos todos los días a enfrentar fuerzas que no podemos controlar: la economía, los mercados, el deterioro social, la piratería, la deslealtad además de otras tantas inmoralidades empresariales. El director comercial es fiel heredero del corazón del caballero que lucha contra el mal y no se rinde.

La otra dimensión, es la del afecto. Suena raro decirlo, pero un director comercial debe amar a su equipo y confiar en él. Debe amar al cliente, debe amar a la empresa, productos y servicios, y, sobre todo, debe amar a la humanidad.

Algún estudiante me contestó que esto le sonaba a pura sensiblería. Claro, lo pensé un rato, después le contesté: ña función de toda empresa del mundo de lo correcto es proveer para facilitar la vida, todo lo que hacemos debe ir orientado a ese fin, de lo contrario, estaremos en el lugar equivocado. Así me dedique a la panadería o al desarrollo de software, mi tarea es privilegiar lo humano, favorecerlo y para eso lo debo amar. De no hacerlo, nuestra tarea perdería todo sentido y definitivamente, es eso lo que le sucede a la mayoría de los comerciales que todavía creen que su tarea es vender.

Imagen
Claro que, desde un aspecto antropológico y un contexto educativo cultural, sigue en pie dos antiguas frases: “la comida entra por los ojos” y “como te ven te tratan, te quieren o te maltratan”. Haga lo que haga, su labor será visible para la competencia. Su presencia se notará por sus resultados y si son buenos, usted se convertirá en un objeto del deseo para empresas que puede pagar mejor. Bueno, es un decir. Su imagen está compuesta por cuatro elementos. Su presentación personal, sus modales, su presencia digital y sus resultados.

Mírese al espejo: ¿Qué ve? ¿A quién ve? ¿Ve a una persona capaz de alcanzar el éxito? La problemática radica en que en realidad no sabemos quién es esa persona exitosa y qué debería hacer para ser exitoso. Debemos empezar a buscarla

Todos los días debemos pulir nuestra imagen personal, el vestuario, la expresión corporal, y así continuaremos hasta que lo consigamos. Y tan importante como su presentación personal, es su complemento con los modales. La primera será inocua sin lo segundo. Expresión Oral, Protocolo, Etiqueta, Urbanidad, son imprescindibles para cualquier tipo de relación, desde algo personal, hasta los procesos más complejos de negociación.

Sin presencia digital, usted no existe, literalmente. Es necesario vigilar la manera como está construida su presencia en internet. Prácticamente nadie está excluido de tener esta presencia digital, el problema es que, si no la cuida, será la primera piedra en su camino y construirá una mala reputación digital. Si la maneja con estrategia, puede contribuir a abrir las puertas que usted desee. Y sus resultados.

Usted ya habrá escuchado la frase: “por sus obras los conoceréis”. En el mundo comercial es igual. Sus resultados es su carta de presentación y hablan de usted mejor que cualquier currículo.

Aunque es claro que nos hemos referido sólo a una pequeña parte de lo que significa ser un director comercial, es una esencial.

GM. Wilson – Estilo Gerencial